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Réussir l'après salon

le lundi, 22 février 2010. posté dans Outils pratiques

Exposant au Salon du Végétal, ou à tout autre salon, vous avez investi du temps et de l'argent. Votre retour sur investissement se joue maintenant : dans votre capacité à traiter rapidement les contacts et informations que vous avez eu pendant le salon.

Certains disent: "il faut battre le fer pendant qu'il est chaud". Nous dirons :"Convertissez vos contacts séduits en clients heureux !"

Etape 1, avant le Salon :  vous avez préparé vos outils de communication (stand, documentation, animations, évènements). Vous avez fait connaitre votre participation, invité vos etclients et prospects, communiqué auprès de la presse et vos partenaires, actualisé votre site web.

Etape 2, pendant le Salon : vous avez noué de bons contacts . Vous avez transmis une image valorisante de votre entreprise, vos produits et services, vous avez donné envie à vos contacts. Vous avez enregistré leurs coordonnées et besoins, grâce aux fiches contacts.

Etape 3, l'après Salon : c'est le moment à ne pas rater, la valorisation de votre investissement commence maintenant. Vous ne devez pas décevoir vos contacts. Vous devez renouveler rapidement le lien pour le consolider et assurer sa conversion en acte d'achat.

Quelques conseils pratiques pour réussir l'après salon

J+1 : Débriefer au plus tôt le salon

Vous avez été mobilisé pendant plusieurs jours par le salon, et pendant ce temps d'autres taches se sont accumulées,  Vous venez encore de prendre du temps pour vider le camion, ranger le stand. Il y a d'autres urgences. Oui mais ...prenez  le temps de

  •  relire immédiatement l'ensemble de vos notes,
  •  classer par priorité vos fiches contacts : du plus au moins urgent.
  •  débriefer par une courte réunion si vous êtes à plusieurs, échanger vos informations, ressentis, ambiance du salon, vu sur les autres stands, les concurrents ...

J+1 : Extraire les priorités urgentes et les traiter trés rapidement

(J+1 à J+7) Vous avez promis des réponses urgentes, vous avez rencontré un contact à fort potentiel, vous avez eu une remarque d'un client insatisfait... 
Sortez ces fiches de la pile de contacts. Traitez immédiatement ces demandes.

S+1 : Etablir la liste exhaustive des contacts et des tâches à suivre.

  • définir la tache à suivre pour chaque contact : envoi doc, rappeler pour rendez vous, faire offre, devis ...
  • définir l'urgence du recontact et la date limite de réalisation de la tache.
  • définir qui est responsable de cette tache

Si vous n'avez pas de logiciel de CRM ( gestion de la relation client) ou d'autre outil de suivi de prospection, je vous propose tout simplement ce tableau excel

Adaptez ce tableau, en fonction de vos besoins. Cette liste vous permettra également de faire le bilan exhaustif des contacts : nombre de clients/prospects/autres, déjà connus, nouveaux, part de contacts court terme, long terme ... et d'en garder la trace globale

S+1 Actualisez votre site web

Remplacer l'invitation à venir au Salon, par un petit compte rendu, une photo, une présentation d'un temps fort. Poursuivez la dynamique créée.

S+1 à S+3 Objectif : tous les contacts ont été relancés selon le moyen ad'hoc 

Chaque semaine, faites le point sur l'avancement des actions de recontacts. A S+3, même un contact peu demandeur doit avoir reçu une information de votre part, une invitation à action.
"Suite à notre rencontre au Salon du Végétal, nous vous remercions de l'intéret que vous portez à notre entreprise, produits .... "
Quelques suggestions pour relancer les contacts :

  • Découvrez notre offre spéciale bienvenue, réservée à nos nouveaux clients du Salon ....
  • Pour tester nos produits, il vous suffit de ....
  • Vous trouverez nos documentations produits sur notre site internet : http:// le lien
  • Voici les coordonnées de la personne en charge de votre secteur : nom, tel, mail . n'hésitez pas à la recontacter pour plus d'informations .... 
  • pour vous tenir informé de nos nouveautés, nous vous invitons à vous inscrire à notre newsletter, à notre flux rss
  • nous vous invitons à prendre note dés à présent, de notre prochain rendez vous . nous serons heureux de vous rencontrer  ... (coordonnées prochain salon, porte ouverte, évènement de votre entreprise)
  • Mr Mme ...., responsable de votre secteur, vous recontactera, après la saison, en juin, ... pour ...

et toutes vos bonnes idées !

S+1 à S+3 N'oubliez pas les absents !

Vous avez invité un certain nombre de contacts, clients, prospects, presse. Vous ne les avez pas vus. Certains, en plus, vous avaient promis de passer sur votre stand ... Ne laissez pas le temps passer. La "non venue" est aussi un prétexte de recontact. Facile à faire dans les jours qui suivent un salon, plus difficile après. Pour les contacts que vous jugiez importants, privilégiez le recontact téléphonique, cela sera l'occasion de comprendre pourquoi, ils n'ont pas pu ou pas jugé utile de passer sur votre stand. (vous aurez au moins des infos sur la concurrence !) 

M+3, M+6 Faites le bilan du salon, analysez les résultats avec du recul.

Vos contacts du salon sont entrés dans le portefeuille de suivi des actions commerciales normales. 3 mois, 6 mois, plus tard, regardez le salon avec un peu de recul, les bénéfices obtenus, les nouveaux clients, les résultats obtenus sur les nouveaux produits mis en avant sur le salon, les retombées presse ...

6 mois plus tard : commencez à préparer la  nouvelle édition du salon : faut il y participer ? oui ? comment ? aurons nous des innovations à présenter ? et nous voici à l'étape 1 !{jcomments on}

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